农机经销商库存是毒药千万别吞屏幕贴膜化工包装导轮球形阀防腐剂Fk

农机经销商：库存是毒药，千万别吞!

知易行难，那么农机经销商究竟该如何管理好库存，向微库存，甚至零库存努力呢？结合笔者的经营实践，给大家提供实用战术：

01抵制厂家的压力和诱惑

上游生产厂家和下游的农机经销商，本来应该是“相亲相爱的一家人”，但对不起，那只是你的臆想，现实中他们时常在玩“猫抓耗子”的游戏，生产企业的业务经理有自己的业绩压力，所以不是威迫利诱，就是软磨硬泡，目的是不断让以满足奥运会和美国田径队的参赛要求你进货，他是完成自己的销售任务了，但至于你能否卖出去，是不是形成库存，并不是他关心的范围。

笔者在这里强调的是，在需求处于上升期的行业，适度的备货是必须的，甚至有点库存，今年卖不完，明年照实现节能减排样不愁卖。但现在情况不一样了，明显的国内农机进入了普遍性的供大于求，在这个时期，如果盲目进货，那么可能就成为有毒的库存，当年卖不动的，第二年要么就是成为滞销库存，要么降价处理。

笔者有一个经销商朋友，经销国产品牌的拖拉机，他今年按自己的经营节奏来，按需进货，用户有了需求，并且交了订金或全款之后，再向工厂订货。当然厂家不满意，屡次威胁说要取消他的一级代理资格，他也不为所动。他告诉笔者，现在活下来最重要，失去一个品牌可以换一秤盘家，但如果现金流断了，自己的公司就死掉了。

02转变传统坐商经营模式

经销商都或多或少有库存，但是可能很少有人会反思为什么自己会有这么大的库存，笔者认为是经营模式。

大家都知道，绝大多数农机经销商都是坐商，每天都是在坐等用户上门，由于不知道用户需求什么，以及需要多少，所以不得不备很多品类，每个品类都备很全市推行使用后多的型号，这样才能有可能提高成交的机率。

这种模式有天然的缺陷，是用杂货店的模式在经营农机，杂货店需要品种尽量多，开门七件事“柴米油盐酱醋茶”都能在你的店里买得到，用户才会经常光顾，但农机不一样，农机的单件产品价值很大，如果要把用户需要的产品备全，势必占用大量的资金，所以备货式的销售肯定会成为资金消耗型的业务，是时候改变现状了。

还是举个例子，借鉴一下别人是怎么脱困的。笔者的另一个经销商朋友，陕西的一家农机经销商，在他所在一个农机大市场里，有十几家农机经销商，今年5月份的采访中，发现其它经销商的卖场里都有大量的机器，唯独这家经销商门店冷冷清清，除了两三台果园用的喷雾机、割草机，看不到其它的产品，笔者以为是快倒闭了呢！但通过和该公司老板谈话，才知道完全不是这么回事，原来这家经销商是一家“行商”，老板告诉笔者说，早从2012年开始，他们公司就开始有意识的培养自己的项目销售能力，业务人员每天都在外面跑，所以几乎在门店里看不到人。

通过五年的努力，2018年他们公司项目销售与渠道销售比例为8:2，而项目销售是按需进货，项目方一般打30%-50%预付款之后，他们才会向厂家下订单，因为改变了传统的坐店销售的模式，所以他们公司几乎没有存货，事实上从2015年开始，已经三年了，年底他们的库存为零。

所以说商业模式的变化才是彻底的改变，农机皮辊磨床经销商要想彻底的消灭库存，就需要改变商业模式，否则不管你如何努力，最后形成库存的，这是路径问题，并非人的能力问题。

03推行现款销售和订单式销售模式

先有订单，再向厂有进货和先进货再有订单，是完全不一样的两种销售模式，前一种不会形成库存冗余，而后一种不是适销不对路形成库存，就是进多了卖掉形成库存，或是进少了不够卖错失商机。

还是案例最有说服力。短裙浙江的一家经销商，代理日资品牌和国产品牌拖拉机，从2016年起强力推广订单式销售，老板说刚开始不要说用户不认可，就是内部业务员都抵制，说是别的经销商都在赊销，凭什么我们要订单销售和全款销售？针对遇到的问题，老板没有强按牛头喝水，而是采取引导的方式：内部业务员，全款销售的机器每台多提500元，预订的机器每台300元，对于用户，预订、全款销售比赊销价格低5%-10%，并且享受优先提机，把选择要交给用户，经过两年的时间，发光涂料2018年订单销售已经能达到50%，剩下的全部全款销售，今年没有形成新的不良库存，也没有新增应收账款，企业没有增多压力。